固定客の作り方「なかよくコンセルボ・岡野食品広報誌」売り上げ促進 第三回原稿

最近はマクドナルドの65円ハンバーガーや250円の牛丼など、低価格でないと売上
が上がらないと言われています。しかし、それらの低価格業態との競争に巻き込まれては
体力を消耗するだけなのです。
低価格戦争に巻き込まれないで売上を上げる手法を考えてみましょう。
売上=客数×客単価です。当たり前のことですが両方の数字を上げることが売上を上げ
る秘訣です。お客様には固定客と新客がいます。第一回目で取り上げた店舗外観や清潔さ
は新客を獲得するのに効果的です。新客の比率は10~30%が普通です。と言うことは
70~90%のお客様は固定客となるわけです。店舗の外観を目立つようにして新しいお
客様を獲得しても、そのお客様を固定客に出来なくては売上が上がらないと言うことです

客単価を上げるためには、より多くの品目を買ってもらうことが必要です。でも新客の
場合には本当に美味しいかどうかわからず、味見で少ししか買いません。固定客になって
初めて多くの商品を買ってくださるのです。
 固定客を作るためには物を売ると思ってはいけません。物を売ろうとすると低価格戦争
に巻き込まれるのです。パンという食品ではなく、ライフスタイルを売るのだと思いまし
ょう。パンは大変基礎的な食品です。基本的には小麦粉と塩と砂糖、脂質、イースト菌、
水、の構成です。基礎的な食品を毎日食べていては飽きてしまいます。そうするとお客様
の来店頻度が落ち、売上が低下するのです。お客様が飽きないように色々な食べ方の提案
をすることが必要になります。
それにはパンを食べる情景やシチュエーション、組み合わせを考えなくてはいけません

飲み物:コーヒー、紅茶、ハーブティー、ワイン、地ビール
調味料:バター、チーズ、ジャム
朝食 :卵料理の種類、ハム、ベーコンの料理
昼食 :サンドイッチの作り方
    冷たいサンドイッチやホットサンド、最近流行のイタリアンパニーニ
夕食 :パンを使った料理:
    パンをくりぬき、その中に手作りのシチューなどを入れる
    サラダに使うパンを使ったクルトン
    ガーリックトーストの美味しい作り方
おやつ:単なピザトーストの作り方


そして、お客様にパンの食べ方を提案するパン教室を開催しましょう。パン教室ではパ
ンの作り方だけでなく、上記のシチュエーションにあったパンの食べ方、飲料との組み合
わせ、パンを使った簡単な料理などを教えるのです。もちろん皆さんは乳製品や飲料の専
門家ではありませんから、近所の酒屋、食品販売店などとタイアップして一緒に食べ方教
室を開いても良いのです。そうすることにより近隣の商店とのつながりが増えお互いの売
上に良い効果も出るのです。
お客様にパンの美味しい食べ方や飲み物との組み合わせを提案するためには、日頃から
色々なカフェやレストランに行って勉強しなくてはいけません。たとえばハーブティーは
乾燥させたハーブをティーパックで提供していましたが、最近のしゃれたカフェではフレ
ッシュのハーブをお客様の目の前でガラスのポットに入れ、熱湯を注いで香りの高いハー
ブティーを提供します。今では食品スーパーなどでもフレッシュハーブをおいていますの
で、家でも簡単に香りの高いハーブティーを楽しめるのです。
また、パン教室では食卓のテーブルセッティングや簡単なお花の飾り方を提案しても良
いでしょう。その場合は近所の食器屋さんなどと提携すればよいのです。お店の入り口に
小さなテーブルを置き、しゃれたテーブルクロスとお花、ハーブティー、パンの組み合わ
せを並べるなどしてみましょう。お店の雰囲気がガラリと変わるはずです。
パン教室のもう一つのメリットは、お客様の住所、名前を知ることが出来、ダイレクト
メールを出せるということです。しかし、ダイレクトメールを出すのには手間とコストが
かかるという欠点があります。そこで、携帯電話(iモードなど)Eメールのダイレクトメ
ールに挑戦しましょう。最近開始した大手食品スーパーではEメールのお客様は全来店客
の4%にも達するようになりました。そしてメールを出した日には告知をした商品の売上
が4倍になったそうです。携帯電話のEメールは20~30才台の女性が多く、低コスト
ながら大変有効な販売促進手段です。新しい試みにも是非積極的にチャレンジしましょう

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